Идентификация клиента в банке - 115-ФЗ предусматривает несколько вариантов процедуры - одно из действий, предусмотренных законодательной борьбой с финансированием терроризма и отмыванием преступных доходов. Применение этой нормы закона рассмотрим в ответах на часто задаваемые вопросы граждан и организаций.
Что представляет собой закон от 07.08.2001 № 115-ФЗ
Национальные интересы страны включают в себя совместное противодействие общества и государства противоправным явлениям и преступности.
В настоящее время действует Стратегия национальной безопасности, утвержденная Президентом РФ от 31.12.2015 № 683 (с соответствующей отменой действия предшествовавших ей документов аналогичного содержания). Однако положения, на базе которых работает государственная система противодействия преступлениям, сохраняют свою преемственность.
Противодействие в финансовой сфере в первую очередь должно заключаться в пресечении потоков финансирования незаконной деятельности, а также оперативном реагировании на подобные действия, если они уже произошли.
Все это привело к тому, что потребовалось установить некие общеприменимые критерии, по которым можно было бы выявить подозрительные с точки зрения общественной и национальной безопасности операции и адекватно отреагировать на них. В результате и появился закон «О противодействии легализации (отмыванию) доходов…» от 07.08.2001 № 115-ФЗ. Основное назначение этого закона:
- установление и описание контрольных процедур в отношении финансовых транзакций, признаваемых сомнительными (по определенным критериям);
- наложение на организации, осуществляющие денежные транзакции и операции с имуществом, обязанности выполнять установленные законом контрольные процедуры (и введение ответственности за их невыполнение);
- ограничение на информирование клиентуры о принимаемых мерах по противодействию сомнительным операциям (всю информацию следует передавать в уполномоченный орган — Федеральную службу по финансовому мониторингу, а клиентам следует сообщать только о блокировке счетов, приостановлении транзакций и т. п.).
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Упоминаемые в определении в ст. 2 закона № 115-ФЗ организации (на которые налагаются обязанности контроля) конкретизированы в ст. 5 того же закона, и это не только банки:
- но и участники рынка ценных бумаг;
- страховщики;
- поставщики почтовых услуг;
- ломбарды;
- букмекеры
- и тому подобные, профессионально участвующие в процессе оборота денег, финансовых активов и иного имущества.
Каков порядок идентификации клиентов в организации, осуществляющей финансово-имущественные операции
Одной из основных контрольных процедур (по п. 1 ст. 7 закона № 115-ФЗ) для организаций, перечисленных в ст. 5 закона № 115-ФЗ, является идентификация клиента. Идентификация клиента в банке или в приравненных к нему для целей закона № 115-ФЗ организациях представляет собой получение от клиента набора сведений до того, как банк (организация) начнет обслуживание. Сведения несколько отличаются в зависимости от статуса клиента:
- у физических лиц — граждан РФ уточняют Ф. И. О, гражданство, дату рождения, данные документа, удостоверяющего личность;
- у физлиц-иностранцев запрашивают сведения, аналогичные тем, что и у граждан РФ, и дополнительно данные миграционной карты и подтверждения легального пребывания в РФ;
- у российских юрлиц требуют представить название, правовую форму, ИНН, ОГРН, юридический адрес;
- у иностранных юрлиц, помимо наименования, запросят данные о регистрации в РФ (код и адрес), а также место и адрес регистрации в том иностранном государстве, к которому юрлицо относится;
- у иностранной структуры без образования юрлица (например, траста) потребуют указать наименование, сведения о стране инкорпорации, коды регистрации в качестве налогоплательщика, данные о месте ведения основной деятельности, а также об имуществе в управлении и об учредителях и управляющих (Ф. И. О. и постоянный адрес).
Кроме того, при присвоении юрлицу или структуре без образования юрлица статуса клиента, банки (организации) обязаны:
- получать информацию о том, какие цели преследует данное юрлицо (структура), собираясь совершать финансовые либо имущественные операции через данный банк (организацию);
- выяснять источники происхождения денег и имущества, с которыми выполняются транзакции;
- выяснять, кто является бенефициарными (конечными) владельцами клиента;
- фиксировать и накапливать полученные сведения и предоставлять их в уполномоченный орган по финансовому мониторингу;
- периодически (не реже 1 раза в 3 месяца) сверять списки своих клиентов со списками неблагонадежных лиц, публикуемыми органом финмониторинга и проводить в отношении таких лиц мероприятия по блокировке счетов и операций, а также информировать об этом уполномоченные структуры.
Кого, кроме клиента, еще обязаны идентифицировать банки
Порядок идентификации по закону № 115-ФЗ дополнен положением ЦБ «Об идентификации клиентов» от 15.10.2015 № 499-П. В соответствии с ним, помимо клиента-владельца счета, банки должны подвергать процедуре идентификации:
- представителей (доверенных лиц) клиента;
- выгодоприобретателей по проводимым клиентом операциям (сделкам);
- бенефициарных владельцев юридических лиц.
Что такое полная и упрощенная идентификация
Порядок проведения полной идентификации по ст. 7 ФЗ № 115-ФЗ был только что описан в двух предыдущих разделах.
Отдельными нормами закона № 115-ФЗ и положением ЦБ № 499-П введен так называемый упрощенный порядок идентификации. Основное его отличие в том, что упрощенная идентификация не предполагает выяснения представителей, выгодоприобретателей и бенефициаров клиента. А также не требует полного сбора некоторых других сведений (например, о целях ведения деятельности и совершения конкретной операции). Кроме того, упрощенная идентификация может быть проведена в электронном виде и по электронным копиям документов.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Упрощенный способ предусматривает установление Ф. И. О. клиента и удостоверение личности. То есть на параметры идентификации юрлиц не распространяется .
Чтобы появилась возможность провести упрощенную процедуру, должны соблюдаться такие критерии:
- выполняемая клиентом транзакция не подлежит особому контролю (по критериям, установленным в законе № 115-ФЗ);
- клиент не вызывает подозрений у работников банка (или приравненной организации);
- транзакция не является необычной, с сомнительным экономическим смыслом и не дает оснований предположить, что ее целью является избежание клиентом процедур полной проверки.
Какие операции не требуют идентификации
Некоторые операции, признанные малоопасными в законе № 115-ФЗ, допускается проводить без процедуры идентификации. Это:
- Денежные переводы без открытия счета на суммы в пределах 15 000 руб. (или в эквиваленте не более чем 15 000 руб.). Перечень исключений — товаров и услуг, на операции с которыми не распространяется освобождение от идентификации устанавливается Правительством РФ.
- Покупка физлицом валюты на сумму (эквивалент) не более 40 000 руб.
- Покупка физлицом изделий из драгметаллов и драгкамней в розницу на сумму (эквивалент) не более 40 000 руб. То же самое, но с применением физлицом электронных средств расчетов — на сумму (эквивалент) до 100 000 руб.
При этом также действуют меры по субъективной оценке клиента работниками банка, как и при упрощенной идентификации. То есть, если клиент, по общим критериям подходящий под «льготу» по идентификации, чем-то не приглянулся обслуживающему специалисту — у него могут потребовать сведения и документы, необходимые для идентификации.
Подобный подход связан с тем, что большинство отзывов банковских лицензий происходят именно на основании инкриминирования банкам нарушений закона № 115-ФЗ. Это вынуждает банки перестраховываться.
Какие документы имеют право запрашивать банки в рамках процедуры идентификации
Чтобы разобраться с данным вопросом, напомним, что есть законы и есть отраслевые инструкции и рекомендации. В случае если отраслевые рекомендации противоречат норме законного акта, приоритет, безусловно, должен отдаваться закону.
Первоочередным законом, регулирующим отношения банка и клиента, является ГК РФ. В п. 3 ст. 845 четко сказано, что банк не имеет права ни указывать клиенту, как именно он должен распоряжаться своими средствами, ни контролировать такое распоряжение, ни тем более как-то это распоряжение ограничивать.
Письма и распоряжения ЦБ по отношению к ГК РФ носят инструктивно-рекомендательный характер.
Рассуждая подобным образом, можно сделать такие выводы в отношении соблюдения банками требований закона № 115-ФЗ:
- Банку нужно работать с банковскими распорядительными документами и с той информацией, что в них содержится (например, данные контрагента в платежном поручении), и с информацией, что была получена от клиента при его идентификации. Документы и сведения сверх этого банк может у клиента только попросить. При этом за клиентом остается право вежливо отказать.
- Банк не может ограничивать клиенту распоряжение его счетом только на том основании, что клиент отказал в предоставлении документов, не относящихся к необходимым банку для совершения транзакции (а необходимы поручения, распоряжения, требования).
- Закон № 115-ФЗ не обязывает клиента предъявлять банку любые документы по требованию банка (например, договора или паспортные данные бенефициаров). То есть исполнять требования закона № 115-ФЗ в части сбора сведений о происхождении средств, бенефициарах, выгодоприобретателях и т. п. банк должен самостоятельно, своими силами;
- все возникшие у банка вопросы и подозрения банк должен направлять в орган финансового мониторинга, т. к. только этот орган имеет право принимать законные решения (в том числе об ограничении управления счетами) и осуществлять дополнительные проверочные мероприятия.
О позиции банков в отношении «сомнительных» клиентов читайте: «Банк вправе разорвать все отношения с подозрительным клиентом» .
Итоги
Порядок идентификации клиентов банка (или приравненной к банку организации по закону № 115-ФЗ) подразделяется на полную и упрощенную процедуру. Критерии для определения возможности провести упрощенную процедуру часто носят субъективный характер и зависят от мнения, которое сформировалось у работников банка в отношении конкретного клиента. Возможно, поэтому действующий порядок вызывает много жалоб и споров со стороны банковских клиентов. В том числе многие указывают на разночтения, существующие в инструктивно-разъяснительных материалах ЦБ в отношении идентификации (которых придерживаются банки) и в нормах, содержащихся в гражданском законодательстве.
Февраль 9, 2017
Портрет клиента
Одним из основных инструментов маркетинга является составление портрета потребителя. Выпуская на рынок новый продукт, компания должна четко понимать, кто будет основным покупателем её товаров и услуг. Основываясь на этих данных, в дальнейшем можно строить рекламные компании и планировать маркетинговые стратегии. Нарисовав портрет своего клиента, вы не только сможете узнать его пол, возраст и социальное положение, но и определите его запросы, пожелания и требования. Это позволит значительно сэкономить на рекламе, сосредоточившись только на целевой аудитории потребителей выпускаемого продукта.
Создание портрета клиента
Существующие на сегодняшний день маркетинговые наработки позволяют всего в 3 шага создать портрет вашего потенциального покупателя, с помощью гибкого информационного шаблона клиента.
Вообразите своего идеального клиента
Для начала попробуйте в общих чертах обрисовать пол, возраст, сферу деятельности и интересы потребителя услуг вашей компании. Что нужно клиенту от вашей компании в первую очередь и что его интересует во вторую и в третью очередь? Например, если вы предоставляете услуги по СЕО в сети интернет, то чаще всего вашими клиентами будут:
Вебмастеры-одиночки
Они сами создали свои проекты, а потому хорошо разбираются в тонкостях СЕО, но у них нет времени либо опыта для того, чтобы заниматься сайта самостоятельно. В первую очередь их интересует стоимость услуг по СЕО и конечный результат. Во вторую очередь их интересует время выполнения заказа. В третью очередь их интересуют юридические нюансы работы.
Владельцы стартапов
У них есть четкий план и строгий бюджет. Как правило, они используют привлеченные деньги, а потому могут позволить себе значительные траты. В первую очередь их интересует время исполнения заказа, так как, чем раньше выйдет на рынок, тем быстрее он окупится. Во вторую очередь их волнуют юридические вопросы, так как они отвечают перед инвесторами. В третью очередь их волнует стоимость услуг, но это не значит, что они готовы переплачивать.
Посредники
Услугами вашей компании могут пользоваться не конечные потребители, а разнообразные : маркетологи, рекламные агенты, реселлеры. В первую очередь они ценят исполнительность и порядочность компании, так как отвечают перед своими клиентами. Во вторую очередь им важна стоимость услуг, так как от неё зависит размер их собственной маржи. Время исполнения их волнует меньше всего, так как они одновременно могут управлять сотнями и тысячами заказов.
Научитесь мыслить, как ваш клиент
Попробуйте поставить себя на место своего клиента и подумать, какие аргументы могут заставить его купить продукт именно у вас, а какие наоборот могут оттолкнуть. Для этого ответьте на 3 главных вопроса:
- Как должен выглядеть идеальный товар или услуга?
- Как ваша компания выглядит в глазах клиента?
- Как убедить клиента, что именно ваш товар и ваша компания являются идеальным выбором для него?
Ответив на эти важные вопросы, вы сможете встретить будущего покупателя во всеоружии, предвосхищая все его вопросы и рассеивая все его сомнения, словно телепат.
Как завоевать доверие клиента?
Как это реализовать на практике? Например, подготовьте описание или рекламную компанию ваших услуг таким образом, чтобы потенциальный клиент нашел ответы на все интересующие его вопросы и понял, что вы предлагаете именно то, что он так долго искал. Чтобы у клиента не осталось никаких сомнений, попробуйте организовать обсуждение своей компании на форуме или создать страницу отзывов. Последним штрихом в этой стратегии должен стать круглосуточный онлайн-помощник, который грамотно и вежливо превратит потенциального клиента в реального покупателя.
Где найти клиента?
Зная приблизительный портрет своего клиента, вы способны узнать его взгляды и интересы. Зная это, можно с большой долей вероятности определить места, которые посещает ваш клиент:
- Какие сайты и блоги читает клиент? На каких форумах он общается? В каких группах состоит в соцсетях?
- Каким поисковиком он пользуется, что чаще всего ищет?
- Что он категорически не приемлет?
Эта задача не так проста, как кажется. Неопытные маркетологи обычно мыслят очень узко, весьма ограничивая круг интересов потенциальных клиентов. Если клиент является предпринимателем, то он конечно интересуется новостными бизнес-порталами, блогами и личными страницами успешных бизнесменов. Но их круг интересов может быть гораздо шире. С большой долей вероятности вы найдете их на порталах о путешествиях и рыбалке, на сайтах о недвижимости или на автомобильных сайтах.
Клиент банка
Клиент банка
Клиент банка - юридическое или физическое лицо, пользующееся услугами банка.
Клиентом банка является любое лицо, обратившееся в банк для совершения кредитных, депозитных, расчетных, валютных и других банковских операций.
В частности клиентом банка может быть другой банк.
См. также: Клиенты банков Банки
Финансовый словарь Финам .
Смотреть что такое "Клиент банка" в других словарях:
- (от лат. cliens) лицо, пользующееся услугами учреждения, организации, предприятия (например, клиент банка), постоянные покупатели, заказчики. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М … Экономический словарь
клиент - лицо, находящееся в деловых отношениях с какой нибудь организацией в качестве ее заказчика или покупателя или пользующееся услугами ее (напр. клиент банка); также пользующийся услугами лица определенной профессии (клиент адвоката) … Справочный коммерческий словарь
клиент - (от лат. cliens) лицо, пользующееся услугами учреждения, организации, предприятия (например, клиент банка), постоянные покупатели, заказчики … Словарь экономических терминов
- (лат. cliens, tis, слушающий). 1) находящийся под чьим либо покровительством. 2) в Риме плебей, находившейся под покровительством у патрициев. 3) лицо, поручающее свои дела и интересы адвокату, нотариусу и т. п. Словарь иностранных слов, вошедших … Словарь иностранных слов русского языка
клиент - а, м. client m. <, лат. cliens, entis < cluo называюсь, слушаюсь. 1. Вдревнем Риме полноправный гражданин, находившийся в зависимости от своего патрона и пользовавшийся его защитой и покровительством. БАС 1. || О лице, пользующемся чьей л.… … Исторический словарь галлицизмов русского языка
1) в Древнем Риме свободный человек, отдавшийся под покровительство патрона и находящийся от него в зависимости; 2) лицо, пользующееся услугами адвоката, банка, нотариуса и т.д. Название одной из сторон договоров транспортной экспедиции,… … Юридический словарь
КЛИЕНТ, клиента, муж. (лат. cliens). 1. В древнем Риме неполноправный гражданин, зависевший в правовом отношении от покровителя патрона (ист.). 2. Лицо, поручившее ведение своего дела адвокату, защитнику. 3. Постоянный покупатель, заказчик,… … Толковый словарь Ушакова
КЛИЕНТ, а, муж. 1. Лицо, пользующееся услугами адвоката, нотариуса, банка. 2. Тот, кого обслуживают (в 1 знач.); посетитель, заказчик. К. ателье, парикмахерской, мастерской. | жен. клиентка, и. | прил. клиентский, ая, ое. Толковый словарь Ожегова … Толковый словарь Ожегова
клиент (участника системы) - Покупатель, продавец или владелец ценных бумаг и финансовых инструментов, который непосредственно не участвует в системе. Вложения участника в системе часто включают ценные бумаги и финансовые инструменты, бенефициарными владельцами которых… … Справочник технического переводчика
Дистанционное банковское обслуживание (ДБО) общий термин для технологий предоставления банковских услуг на основании распоряжений, передаваемых клиентом удаленным образом (то есть без его визита в банк), чаще всего с использованием компьютерных… … Википедия
Книги
- Эпоха Agile. Как умные компании меняются и достигают результатов , Денминг Стивен. О книге Традиционные иерархические компании с трудом выдерживают темп сегодняшних рынков. Умные компании все чаще обращаются к гибкому менеджменту. Сети из небольших кросс-функциональных…
- Финансовые услуги: перезагрузка. Вызовы будущего для потребительского рынка банковских и страховых услуг , Регги де Феникс и Роджер Певерелли. О чем эта книга Она о доверии. Точнее о возращении доверия: клиентов - банкам. Очевидно, что сейчас это ключевая задача любых учреждений, предлагающих финансовые продукты физическим лицам, то…
Для определения характера клиентуры ресторана нет необходимости прибегать к помощи компьютеров или экспертов-экономистов. Расположение ресторана и материальное положение местных жителей обычно определяют характер клиентуры. Ресторан напротив больницы будет привлекать значительную часть посетителей именно оттуда. Наличие в округе медицинского персонала, пациентов и посетителей больницы открывает для ресторана определенные дополнительные возможности. Но средний достаток этих людей не может не влиять на цены. Такой ресторан должен открываться очень рано и закрываться достаточно поздно. Режим работы сотрудников рыбного и мясных рынков также имеет свою специфику. Многие из них работают в течение ночи, поэтому обедать они предпочтут утром в близлежащих ресторанах.
В пригородные или загородные рестораны посетители, как правило, приезжают на машинах. Поэтому в таких ресторанах следует придумать что-либо специфическое для привлечения публики. В этих случаях одинаковая роль принадлежит как кухне, так и автостоянке. Спагетти и мясные фрикадельки по сходной цене привлекут в выходные дни внимание молодых пар.
Многие рестораны страдают оттого, что поток посетителей приходится на определенный час, а в остальное время они пустуют. Например, рестораны в деловой части города, где расположены торговые биржи, офисы и различные административные конторы забиты в обеденное время и совершенно безлюдны по вечерам. Все без исключения рестораны напряженно работают по пятницам и субботам. При наличии жесткой конкуренции и ограниченном числе посетителей рестораторы просто выворачиваются на изнанку, чтобы привлечь посетителей в рабочие дни.
Режим ресторанов имеет свою специфику. В некоторых из них оживление наблюдается в дождливые дни, а другим плохая погода приносит одни убытки. Есть рестораны, заполненные по понедельникам и пустующие по субботам.
Тем ресторатором, кому в начале своего бизнес - пути приходится смириться с тем, что одни дни будут для них гораздо напряженными, чем другие.
Средняя недельная посещаемость является важным показателем. Однако резкие изменения могут быть вызваны плохой погодой, праздниками или телевизионным сериалом.
Деловые люди, оплачивающие свои расходы посредством кредитных карточек и относящие их за счет своих фирм, являются наиболее благоприятной клиентурой в ресторанном бизнесе. На самом верху находится небольшая группа людей, которых вовсе не интересует величина их расходов в ресторане. Но их так мало, что они вряд ли могут определять погоду для любого начинающего ресторатора. Слишком большой риск связан с определением утренней цены белых трюфелей в Италии и доставкой их в свое заведение.
Чем ближе расположен ресторан к центру города, тем больше у него возможностей осуществлять дополнительные торговые операции. Обслужить однократного клиента, который может порекомендовать данное заведение своим друзьям, имеет важное значение. Для выполнения этой задачи меню должно быть соответствующим образом составлено и выставлено на видном месте. Кто бы ни проходил по улице мимо ресторана, он непременно обратит внимание на меню и, самое главное, на цены. На французских курортах рестораны выставляют меню с комплексными завтраками за 20 евро, за 40 евро и так далее, с тем, чтобы каждый посетитель мог выбрать себе еду по карману.
За пределами города каждому посетителю приходится предварительно преодолевать определенное расстояние. В городах, где на ресторан можно натолкнуться практически в каждом квартале, часто бывает совершенно необходимо привлекать посетителей из других районов. Для этого необходимо осуществлять рекламную деятельность.
Уровень популярности банка определяется количеством клиентов, которые пользуются его услугами. Поэтому маркетологи стараются разработать продукты широкого применения, которые можно было бы использовать во всех филиалах и подразделениях учреждения. Детальнее о том, как происходит привлечение клиентов банка в России, читайте далее в этой статье.
Определение
Клиент банка - любое лицо, которое обратилось в учреждение для совершения кредитных, депозитных или валютных операций. Это может быть человек, предприятие или другое кредитное учреждение. Прибыль банка зависит от того, сколько у него клиентов, какие услуги и как часто он использует.
Активная позиция
Лучше всего работает МЛМ-схема: «приведи друга - получи скидку». Постоянный клиент банка, который уже пользовался продуктами учреждения, знает все их плюсы и минусы, может порекомендовать его своим друзьям и знакомым. Анализируя информацию из СМИ, можно выявить компании, которые нуждаются в комплексном обслуживании. Участвуя в выставках и симпозиумах, также можно привлечь новых клиентов. Сюда же можно отнести адресную рассылку писем с предложением о сотрудничестве.
Выездное обслуживание
Такой подход используют западноевропейские банки. Человеку достаточно оставить заявку на подключение услуги (оформление счета, кредита и т. д.) через сайт или позвонив в call-центр, и специалист отдела продаж сам приедет к нему.
Обновление информации
Идеальный клиент банка - занятой человек, у которого особо нет свободного времени. Поэтому обеспечение актуальными новостями, информацией об услугах, технологиях должно происходить параллельно с рассылкой рекламных акций.
Количество или качество
Удержать постоянного клиента легче, чем привлечь нового. Поэтому банки предлагают подарки, скидки и бонусы в рамках программ лояльности. Треть таких проектов созданы для привлечения новых клиентов, еще столько же - для удержание старых. Примерно 20% программ разрабатываются с целью противодействия усилиям конкурентов. Разработка таких проектов требует много сил и вложений. Но они практически всегда рентабельны, а расходы пропорциональны оборотам работы. Постоянный клиент банка, который получил бонус или скидку, скорее продлит срок действия договора и обслуживания. Да еще и родным расскажет о подарке. Другое дело, что в статистической отчетности количество потребителей услуг имеет большое значение. Поэтому база клиентов банка должна систематически увеличиваться.
Прибыльные направления
Фиксированные скидки позволяют банку увеличить чистый доход на 20-30%. Бонусы и подарки приносят только 3-5% дополнительного дохода. Клиент банка всегда получит выгоду, но не обязательно ту, на которую он рассчитывал. Это не связано с обманом. Просто человек часто не понимают условий предоставления льгот.
В последнее время появился еще один инструмент для привлечения клиентов - участие в социальных сетях. Создавая страницу «ВКонтакте» и «Одноклассниках», учреждение в первую очередь пытается проинформировать об интересных продуктах. Так уже поступили 80% банков РФ. Другое дело, что посетители соцсетей так не думают. По данным исследований, 40% респондентов в принципе не добавляют банки к себе в «друзья». Еще 15% негативно относятся к такому маркетинговому ходу. Только 10% подписчиков удовлетворены общением. Половина из них - потенциальные клиенты банка.
Кобрендинговые карты
Это разновидность программы лояльности, в которой задействован банк и его партнер. Суть ее заключается в том, что человек оформляет карту в финучреждении, кладет на баланс деньги, а затем расплачивается ею в определенных магазинах и за это получает баллы. Накопленные бонусы обмениваются на скидки. Клиенты "Промсвязьбанка» покупают за них билет на самолет "Трансаэро" более высокого класса обслуживания. Открыв депозит в "Хоум Кредит", человек получает бонусы на карту "Перекресток". Но легче всего накопить бонусы по программе Сбербанка "Спасибо": такого количества партнеров нет еще не у одного учреждения. Совместные счета клиентов банка позволяют финучреждению получать прибыль, а пользователям - услуги со скидками. Вот только последним есть смысл учувствовать в программе лояльности, если покупка самого продукта для них уже была решенным вопросом.
Пример
В рамках программ «Аэрофлот Бонус» клиенты "Альфа-банка" могут оформить кобрендинговую карту, накапливать на нее мили, а затем обменять их на бесплатные перелеты. Конвертация: 30 руб = 1 балл. Минимальный порог обмена - 15 тыс. мили - перелет внутри России. Стоимость билета - 8 тыс. руб. Итого получается:
15 000 баллов * 30 руб./бонус = 450 тыс. руб.
Реальная выгода финучрежддения
Рассмотренные ранее схемы привлечения клиентов имеют один существенный недостаток - они не позволяют отделять рисковых клиентов от надежных. Сбор подробной информации о человеке требует дополнительных вложений и может отпугнуть потенциального потребителя услуг. С этой точки зрения совместные программы лояльности позволяют снизить уровень риска и обезопасить права клиентов банка.
Обычная кредитка выгоднее
Среднестатистический клиент банка ежегодно тратит 270 тыс. рублей. При этом он учувствует в льготных программах кредитования, поэтому ежемесячно для погашения задолженностей кладет на счет равные суммы. Еще 60% средств снимает наличными (с дебетовых все 90%). Итого:
270 * 0,6 = 162 тыс. руб.
162 * 0,045 = 7,29 тыс. руб. (средняя комиссия за снятие средств с кредитки 4-5%).
7,29 / 270 = 2,7% - выгода банка.
Сравним теперь это с условиями программы «Аэрофлот-бонус». За оформление карты дается 1000 миль в подарок. Еще столько же человек получил за один авиаперелет внутри страны. Для минимального порога не хватает еще 13 тыс. миль. Чтобы их накопить, необходимо оплатить картой товары на сумму 13 000 * 30 = 390 тыс. руб. За обналичивание средств бонусы не насчитываются. Если учесть, что ВИП-клиенты также часто снимают деньги с кредиток, то получается, что выгода банка составляет 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 тыс руб или 2,9%. Получается, что обе карты приносят банку примерно одинаковую прибыль.
Но если учитывать себестоимость…
За оплату торговая точка выплачивает банку 2-2,5% от суммы: 1% эмитенту, остальное - эквайеру. То есть, финучреждения получает доход не только с клиентов, но также от магазинов. Если один банк одновременно выполняет обе функции, то его комиссионные составляют 2%, или 4-8 тысяч рублей в год с каждого клиента. Еще 4-5% (минимум 350 руб.) стоит снятие средств с карты. ВИП-клиенты платят и того больше - 5-6%. Эта сумма включает затраты на амортизацию и ремонт банковского оборудования, услуги инкассации. Даже с учетом минимальных тарифов себестоимость услуг сокращает доход финучреждения. Участие в программах лояльности позволяет компенсировать эти затраты вместе с партнером.
Потенциал программ лояльности для банка
Привлечения большего количества менее рисковых клиентов. В одной только программе «Аэрофлот Бонус» учувствует более полумиллиона клиентов. И это не считая того, что количество банков партнеров за год сократилось с 8 до 2. Видя финансовое поведение участника, кредитное учреждение проводит дополнительный анализ и отбирает 50% из всех желающих для выдачи карт. Дело в том, что в таких программах чаще всего используются кредитки. Как уже было сказано выше, дебетовые дороже стоят в плане обслуживания.
Персонал на дому
На Украине "Приватбанк" одним из первых предложил агентскую программу по распространению своих продуктов. Суть ее заключается в том, что любой человек, которых хорошо знаком с услугами банка, может рекламировать их своим друзьям и знакомым, а за это получать деньги на карту. Для участия в программе необходимо зарегистрироваться на сайте учреждения и оформить на свое имя кредитку «Универсальная». Именно на нее и будут начисляться деньги. За каждый продукт предусмотрена фиксированная сумма вознаграждения. Таким образом банк привлекает новых клиентов, снижая при этом сопутствующие затраты, а также экономит время. Агент информирует потенциального клиента об услуге, получает его предварительное согласие, сообщает его данные в банк, дожидается оформления услуги и получает вознаграждение на карту.
В сухом остатке
Вот такие программы по привлечению клиентов существуют на данный момент. Каждая из них приносит ту или иную прибыль. Но для банка выгоднее разрабатывать свою программу лояльности, так как участие в чужой рано или поздно перестанет быть выгодным. Это очень хорошо заметно на примере программы «Аэрофлот-бонус». Недавно из программ ушел самый первый партнер - банк «Русский стандарт». А после того, как стало известно, что авиакомпания за «Спасибо» летать не будет, Сбербанк также перестал начислять свои бонусы за услуги партнера. Хотя из программы пока не вышел, но уже ведет переговоры с другими авиаперевозчиками. Реальным партнером "Аэрофлота" в проекте кобрендинговых карт остался только "Ситибанк".
